セールスコピーライターになるには、
ある程度マーケティングの知識がないと
効果的なセールスコピーを書くことができません。
そのマーケティングの基盤となるのが
ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。
中小企業や個人経営をしている方、
インターネットを経由して商品を売ろうとしている方には
とても強みとなるマーケティング手法です。
まずはマーケティングについてご紹介していきます。
目次
マーケティングとは
マーケティングとは
「販売をいかに楽にするかを考える活動」
だと今は考えておいてください。
もう少し複雑ですがそれは、
他の記事で説明しますので今は簡単に説明します。
ここで覚えておいて欲しいことは、
セールスをするなら
その商品をほしいと思っている人を集めて、
関係を築いてから商品を売ると比較的に楽です。
このようにいかに簡単に売れるかを考えるのが
マーケティングです。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングについて
セールスコピーライターとして基本となるのが
ダイレクト・レスポンス・マーケティングです。
直訳すると、
直接反応型マーケティングという意味です。
要は広告を見た人が直接行動をするようにして、
その反応を見ながらいかに商品を売りやすくするか
ということです。
このダイレクト・レスポンス・マーケティングの強みは
結果を計測しながら広告を出せることです。
データを集めてから広告を打ち出すので、
最小限の費用で
最大限の効果を発揮できます。
なので、費用対効果が高く明確なので
中小企業や個人経営者にとっては
うってつけのマーケティングと言えるでしょう。
その出した広告の反応が悪くても、
そのデータを取り同じ広告を打ち出さないようにして
違う広告をどんどん出していきます。
このように失敗がないのも大きな強みです。
ですが、やれることが多いので
『失敗するのではないか』と悩むよりも、
とりあえずやってみるというスタンスが大事にです。
実際にどのように計測するのか
ここでは、チラシやダイレクトメールなどのオフライン広告と、
ホームページやメルマガでのオンライン広告での
計測の仕方の概要だけを紹介します。
詳しく知りたい方は他の記事で
紹介する予定なのでそちらを確認してください。
オフライン広告
チラシやダイレクトメールにクーポンをつけます。
「チラシをお持ちの方は〇〇％OFF」と書いて
集まったチラシやクーポンを数えることで計測できます。
クーポンには必ず番号や広告コードをつけて
範囲を決めるようにしましょう。
そうすることでどの広告媒体からきた顧客なのかなど
さらに詳しいデータを集められます。
チラシも同じです。
配る地域ごとに番号や広告コードを変えることで、
地域別のデータを取れるのでオススメです。
オンライン広告
ホームページなどでデータを計測するには、
Googleが無料で提供している「Googleアナリティクス」
というサービスを利用することで計測できます。
電話予約でしか、注文できないのなら
注文を受ける際にどの媒体を見たのかを聞くことで
データを集めることができます。
それか、媒体ごとに電話番号を変えることで
計測できるので検討してみてください。
データを計測するメリット
メリットは二つあります。
- 少ない予算で効果的な広告を出せる
- 感覚ではなく、論理的に確実に費用対効果を高めることができる
ダイレクト・レスポンス・マーケティングでは、
いきなり何万部もの折込チラシなどを出したりしません。
なぜかというとその広告で
集客できるのかが分からないからです。
折込チラシなどの場合は、
地域をA・B・C・Dといくつかに分けて
それぞれ1000部ほど配って反応をみます。
そのチラシには必ずクーポンをつけて、
地域ごとに番号や広告コードを変えて出しましょう。
反応のいい地域には同じチラシを出し、
反応の悪い地域には伝える文章を変えて
もう一度出して反応をみてみましょう。
そして、広告の予算をある程度回収できたら、
反応のいい広告や地域にも違うチラシを出して
データを取ってみましょう。
そうすることで、もっと効果的な広告を
見つけることができるかもしれないからです。
基本はこれらを繰り返してデータを集めることで、
低予算で効果的な広告を作り、
確実に費用対効果を高められます。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングを利用した二つの戦略
ダイレクト・レスポンス・マーケティングについてや
計測の仕方まで伝えてきましたが、
実際に活用してくのにはどうしたらいいのか…
これから実際に活用していくための
二つのマーケティング型をご紹介していきます。
- ツーステップ・マーケティング
- ワンステップ・マーケティング
この二つの型についてを理解することで
売上を最大化していくことができます。
それではこの二つの型の特徴をお伝えしていきます。
ツーステップ・マーケティング
ツーステップ・マーケティングでは、
集客用の商品と利益を得るための商品の
二つの商品で売上をあげていきます。
また、集客用の商品は「フロントエンド」、
利益を得るための商品を「バックエンド」と言います。
まず、フロントエンド商品は、集客を専門とするので
この商品で利益を得ようとしてはいけません。
まずはその商品は体験してもらうために
比較的に安くしなくてはいけません。
最近ではフロントエンドは
無料サンプルという形で出されることが多いです。
そして、フロントエンドで集めた顧客を、
バックエンドに繋いでここで利益を回収します。
バックエンド商品は利益を回収するので
なるべく高額な商品がいいでしょう。
化粧品を例にしましょう。
無料サンプルの化粧水や乳液などを
一度はみたことがあると思います。
この無料サンプルで顧客の情報を入手し、
そのサンプルを使い切る頃にメールなどで
月1〜5万の定期購入コースに誘導します。
なぜこのような面倒なことをしないといけないのか…
それは、高額の商品をいきなり買う人はいないからです。
5万円ほどの化粧品なら
買う人もいるかもしれませんが、
それでもいきなりセールスするのは難しいでしょう。
高額の商品を買う理由は、
それが高額である理由と商品の性能を知っているからです。
人はまず感情でものを買うので、
自分の悩みを解消してくれる商品だと知ると
どんなに高額な商品でも購入します。
それが深い悩みであればあるほど、値段は気にしません。
そして商品を知るには、
体験をするのが一番早くて効率的です。
体験というワンステップをおくことで
商品がいいものだと知り、セールスを簡単におこなえます。
話を聞かないお客さんも、ワンステップおくことで
商品を買ってくれることがよくあります。
例えば、無料サンプルの商品の原価が100円ほどだとします。
このフロントエンド商品で
100名の顧客を集めることができました。
この顧客を集めるのにかかった費用は1万円です。
次に集まった100名の顧客に
5万円ほどのバックエンド商品を
メールかテレアポで営業をかけました。
すると、8名のお客さんが商品を購入してくれました。
40万の儲けです。
かかった費用は1万ほどなので利益は39万円です。
これは極端な例ですが、
バックエンド商品を1名だけが買っても
十分な利益を得ることができます。
このようなことはよく起こるのが
このツーステップ・マーケティングです。
原価100円の商品を無料で提供するだけで
これだけの利益を得られるならやってみたいと思いませんか？
自分の商品にも応用することができるのなら、
まずはバックエンドの特徴やベネフィットを調べ上げて、
それに関係するフロントエンドを用意しましょう。
バックエンドに関係ない商品をフロントエンドにしても、
効果はあまりないので注意してください。
ワンステップ・マーケティング
商品の中には、ツーステップ・マーケティングのように
二つの商品を経由して売るよりも、
一つの商品を直接売る方が効果的なものもあります。
例えば、商品の値段が2000円ほどの商品なら、
広告でその商品を直接売り付ける方が早いです。
成果を出すにはまずは計測をしましょう
実際にツーステップかワンステップ
どちらでやったほうが効果的なのかは
広告を出してみないと誰にもわかりません。
それこそ、商品の種類や価格帯、
ターゲットとしている顧客によって
効果的な戦略は変わってくるからです。
確かに赤字を出さないのは
経営をするのには重要ですが、
予算や商品があるのなら
無理のない広告費を投資してやってみるのが一番です。
ダイレクト・レスポンス・マーケティングの強みは
計測できるということなのでそれを忘れないでください。
