USP・独自の売りについて学ぶ

あなたが買う側の場合…

品揃えは他と変わらず値段も同じか少し高い、

問い合わせをしてもいつも留守電でやっているのかも分からない、

かといって商品に保証がついているわけでもない…

あなたはその会社の商品を買いたいと思いますか？

もし、探している商品がそのお店にしかなく、

そのお店が家の近くにあるのなら買う可能性もありますが、

今はAmazonでほとんどの物を揃えられる時代なので

それだけでは、買ってもらうのは難しいです。

ではどうすれば商品を買ってもらえるのか…

それは、値段や商品だけでは差別化できない

独自の売りである「USP」が必要です。

今回はそのUSPについての詳細や実際の例、

あなたの会社のUSPの見つけ方などをご紹介していきます。

独自の売りであるUSPと

USPとはユニーク・セリング・プロポジション

(Unique Selling Proposition)の略であり、

あなたの商品が他の会社には負けない

差別化ができる独自の売り・ベネフィットのことを言います。

USPは、広告や販売活動、

マーケティングや会社の行動指針

全てに取り入れられます。

なので、他の会社と

USPが同じだと競合との差別化ができなくなります。

そして、なぜあなたから

商品を買わないといけないのかが分からなくなり、

顧客は似たような安い商品を買ってしまいます。

差別化をするためにも、

あなたは独自のUSPを作らないといけません。

成功する近道は明確なUSPを持つこと

成功している会社や名声を得ている人達には、

明確で分かりやすい、説得力のあるUSPが必ず存在します。

ドミノ・ピザが最初にアピールUSPを知っていますか？

「熱々で、ジューシーなおいしいピザをお宅まで30分以内にお届けします。

間に合わなければ代金はいただきません」

30分以内に届けられなければ、無料
熱々で、美味しくなければ無料

今ではあたり前になっているUSPではありますが、

当時は配達に保証をつける会社やピザ屋はありませんでした。

なので、ドミノ・ピザは競合との差別化に成功して、

ピザ市場を独占できました。

スターバックス・コーヒーにも明確なUSPが存在します。

「家でも職場でもない、第三の居場所」

第三の居場所

コヒーショップで差別化するためには、

価格かコーヒー豆の産地などしかありませんでしたが

スターバックスはコーヒーではなく

店舗のスペースをUSPにしたのです。

今ではスターバックス・コーヒーで仕事をする人や、

勉強や友人とのショッピングなどの息抜きで使われているのは

誰でも知っていると思います。

スターバックスは、コーヒーではなく

この友人達との楽しい体験や居心地のいい空間を

提供することで成功できたのです。

今では「〇〇フラペチーノ飲みたい！」

というのもあると思いますが、

やはりスターバックスのコーヒーを飲みながら

その空間にいる自分がほしくて買う人も多いでしょう。

このように、分かりやすく明確なUSPを持つことで、

競合との差別化ができます。

今でもピザを頼もうとしたらドミノ・ピザ、

コーヒーやカフェに行きたいと思ったらスターバックス・コーヒーと

一度は頭に浮かぶのではないでしょうか。

USPは必ず実行可能なものでなければならない

実行できないUSPを選んでしまうと、約束を破ることになるので

逆に不信感を高めてしまい顧客が離れていきます。

最高の品揃えで選択肢を多くすると言っておきながら、

他の会社よりも品揃えが悪ければ

そのお店で商品を買うことはないでしょう。

確かに、強力で魅力的なUSPを出せば注目されますが、

実行できないのならその後のリスクが

高すぎるのでやめておきましょう。

実際に失敗した例をご紹介します。

特別サービスを宣伝して失敗したデパートの例

あるデパートが、一回限りのUSPとしてホリデー・セールを企画した。新聞に一面広告をのせ、クライアントに、豊富な在庫品と低価格を宣伝して、電話注文が簡単だとお知らせした。

広告を見たクライアントが電話をすると、交換手は、このセールについて何も知らなかった。

引用.ジェイ・エイブラハム【著】ハイパワー・マーケティングより

この例での失敗は、

電話担当者がこのUSPについて

何も知らされていなかったことです。

USPは社長だけが知っているだけではダメです。

社員全員にきちんと通知して実行しなければなりません。

この例のデパートでは、

その後クライアントが電話注文ができないことに怒り出し、

成約には至りませんでした。

もし、あなたが独自のUSPを宣伝するときは、

あなたのビジネスに関係のある全ての人に伝えましょう。

そして、実際に実行できるのか、

どのような失敗があるかを想定して取り掛かりましょう。

実際にUSPを作ってみましょう

USPは作ろうと思えば

何でも何個でも作れます。

あなたとあなたのビジネスの関係者が

実行できるのなら、それだけでいいのです。

もちろん、商品やサービスに

関連するものでなければ意味はありませんので

注意してください。

それではこれから、実際にあなたの会社のUSPの見つけ方、

クレームをなるべく起こさない為に

どうするべきかをお伝えしていきます。

USPの見つけ方

USPを見つけるのにはまず、

あなたの商品やサービスについて知らないといけません。

なので、特徴とベネフィットを

書き出すことから始めましょう。

それが終わったら、

今度は競合他社についてを調べます。

競合他社については

以下の項目に注意して探してみてください。

商品やサービス
見込み客はどのような人をターゲットにしているのか
ヘッドライン（タイトル）で宣伝している文章
USPは何か
どのくらいの規模の会社で行なっているのか
口コミにはどのような不満または高評価が載っているか
どこの地域か

これらを見つけられたら、次は競合他社を分析して

あなたの業界での必要とされていることは

何かを見つけてください。

そして、見つけられたら

あなたの商品やサービスに付けくわてください。

以下の項目から必要とされているものを見極めてください。

品揃えまたは幅広い選択肢
大幅な値引き
個人の状況に合わせたアドバイス（コンサルタント）
利便性（30分以内の配達保証、駅から徒歩〇分、在庫数、設備）
最高級品・最高品質を提供（オーガニック製品、ブランド品、職人が手掛けるサービス、高級和牛）
迅速なサービス（〇〇県ならお問い合わせがあれば、その日のうちにお伺いします、）
長期的・広範囲の保証
競合他社では提供できないサービス・価値のある特典（地域に密着した、無料特典）

なるべく、見込み客が不満に思っている部分で

自分が埋められるものを一つ選びましょう。

選んだらそれに集中することが重要です。

また、何度もいうように

自分が必ず実行できるものを選びましょう。

クレームをなるべくださない為には

最初にクレームは必ず起きるもの

と考えてください。

こればかりは完全に無くすことはできません。

逆にクレームが全くない場合は、

誰の印象にも残っていない可能性があるので

注意しましょう。

それでもクレームを減らす方法はあります。

クレームを減らすには、

まずは商品やそれにまつわる知識についてを

詳しく知っていなければなりません。

今売り出している商品や

サービス・オプション、販売経路、

不具合があった場合の修理・交換・アフターケアなど

全てを知っていないといけません。

そして、担当しているスタッフも

例外ではありません。

会社で知識を統一することが重要です。

そして、実際にクレームが発生したら、

なぜそのクレームが発生したのかを

深掘りしていってください。

どのような人
どのような時に
どのように知り合ったのか
顧客はどこまで知識があるのか
なぜ、そのようなクレームが発生したのか
誰が担当したのか
スタッフはどのような態度・言葉遣い・身だしなみで顧客と接したのか

これらの理由が分かれば原因も見えてきます。

上記の項目を知るには

アンケートという形でお客様の声を

もらうのが一番早いです。

そして、実際に原因が見えても放置をしていると、

口コミとして広がり顧客が離れていくことにも繋がるので

早期の解決を必ず行なってください。

USPは全てのビジネスのコア

あなたのUSPをはっきりと認識してもらうことで、

競合他社との差別化をすることができ、

上手くいけば市場を独占できます。

今の時代は商品や物が溢れかえっているので、

市場を独占することは不可能だと思われるかもしれませんが、

そのようなことはありません。

広く見すぎると需要は

満たされているように思いますが、

地域を絞ったり、年齢層または職業など絞れば

それだけ多くのチャンスがあり、

その市場を独占できるのです。

まずは、あなたの独自のUSPを探してみてください。

そうすることで、ビジネスの土台を作り、

チャンスをつかみとることができるでしょう。