リサーチで一番重要になるのは
見込み客のリサーチです。
ここでつまずくと全てが
くずれてしまいます。
下手をすると反応が
全くないとういこともありえます。
なので、この記事では二つに分けています。
もし前の記事を読んでいないのであれば、
ぜひそちらの記事も参考にしてみてください！
目次
ペルソナで見込み客をイメージしよう
ペルソナとは、お客様として
一番来て欲しい人をイメージすることです。
ペルソナで使う人物は、
売り出そうとしている商品を
一番ほしいと思っている人を
イメージするとやりやすいでしょう。
なぜ、このペルソナをやらないといけないのか…
それはターゲットを絞らないと
ベネフィットが絞れずに、伝えたい内容が
ぼやけてしまうからです。
そうすると、誰に向けたメッセージなのかが
分からなくなってしまいます。
例えば、あなたがフィットネス器具を販売しており、
腹筋を鍛える「シックスパック」を売っていたとします。
その時に、ペルソナでイメージするのは、
お腹が最近たるんできてしまい、贅肉が目立つようになってきたので
腹筋を鍛えたいが、楽して筋トレができるような器具を求めている人になります。
この通りにイメージしてさらに深掘りをしていけば、
見込み客の注目を集められるセールスコピーが書けるように
なるでしょう。
もし、この時にペルソナを決めていないと
フィットネス器具に興味のない人にも広告がみられてしまうので、
その分広告費が無駄になります。
また、本当に求めている人が必要としている情報が伝えられなくなり、
見込み客を見逃してしまうことにも繋がります。
セールスライターはターゲットを絞り込み過ぎなければいけない
ペルソナでターゲットを絞ると、
「他の顧客を見逃してしまうのではないか？」
という声をよく耳にします。
結論を言うと、見逃します。
ですが見逃しても大丈夫です。
なぜかと言うと、セールスコピーライターが作るコピーは本来、
たくさんの人を一気に集めるようなものではないからです。
極少数の一人を狙い撃ちするように
セールスコピーを作るのです。
数字にすると100％の場合は、
2％の成約率があるだけでいいのです。
もう少し具体的にすると、
1000通のメルマガをそれぞれの見込み客に送るとして、
20通が購入すれば成功なのです。
この費用で掛かるのはドメイン代の1500円程で、
20通のメールで得られる利益は1通2000円程です。
計算をすると、20通の利益が4万円、
その利益から掛かった経費を引くと3万8500円になります。
たった2％の反応で
これだけの利益を得る事ができるのです。
これは規模の小さいものになるので、
1通1万に設定すれば20通だけで20万、
経費を引くと19万8500円になります。
これだけのお金を簡単に動かす事ができるのです。
なので、ターゲットを絞って
見込み客を取り逃がす心配はいりません。
逆にターゲットを絞らずに
ぼんやりしたメッセージだと2％の反応も
逃してしまいます。
もし、取り逃がした見込み客が気になるのなら、
その取り逃がした見込み客向けのセールスコピーを別に作りましょう。
全てを一つのコピーで達成しようとしないで、
分割させることでメッセージをはっきりさせる事ができます。
見込み客をリサーチするBDFとは？
見込み客をリサーチする時はポイントが三つあり、
その頭文字をとったのが「BDF」と言われています。
- 「B」は「Belief（ビリーフ）」
- 「D」は「Desire（デザイアー）」
- 「F」は「Feeling（フィーリング）」
Belief（ビリーフ）は
信じているものや、信念、思い込み、常識などです。
例えば、
「楽して儲ける方法なんてない」
「運動しないと食事をきちんと制限しても痩せられない」
などです。
また、Belief（ビリーフ）を見つけられると
顧客との信頼関係を築きやすいです。
Desire（デザイアー）は顧客の悩みや問題、欲求です。
要はあなたの商品でどのようなベネフィットを得たいのかです。
「痩せて綺麗になり、周りから注目されたい」
「今の貧乏生活を脱出したい」」
などです。
Feeling（フィーリング）は、
悩みに対してどう感じているかです。
また、悩みが解消されて
どう感じたいかも当てはまります。
人はこのFeeling（フィーリング）を
変えたいために商品を買います。
「痩せて綺麗になり、周りから注目を集めて、モテモテになりたい」
「今の貧乏生活を脱出して、お金の無い悩みから解放されて楽しく暮らしたい」
などです。
BDFの見つけ方
BDFを見つけるには、
レビューや口コミを見るのがいいです。
それか、自分が実際に利用してみて、
見込み客がどのように感じるのかを
イメージしてみるのも効果的です。
以下に参考になるサイトを紹介します。
- Amazonなどの通販サイト
- Yahoo!知恵袋
- 教えて！goo
などです。
リサーチをする時はデッドラインを決めておこう
セールスコピーライターとして仕事をするようになると、
「リサーチが終わらない！」ということはよくあります。
リサーチはしてもしても
きりがないのです。
ですが、顧客への提出期限は
どんどん迫ってきます…
なので、リサーチの段階である程度の〆切、
「デッドライン」を決めておくのです。
仕事の効率を考えると、
リサーチを全て終わらせてから
次の作業に入ることが望ましいのですが、
それでもここまで調べたら
次の作業に行こうとあらかじめ決めておきましょう。
最初の時はコピーを作成しているうちに
「ここ何だっけ？」と分からない部分が出てくるので
その部分は後でまとめてリサーチすればいいです。
最初のうちは分からないところは
その都度リサーチすればいいと僕は思います。
セールスコピーはどんなにリサーチをして
いいコピーを書いたと思っても、
それが100％成功するのかは誰にも分かりません。
それこそ何百時間調べ尽くして書いたコピーよりも、
とくにリサーチすることなく感覚で書いたコピーが
成功することもあるのです。
なので、100％を目指さずに
70％ぐらいを目安にして、リサーチをしましょう。
一番重要なのは、相手が提示した
〆切には必ず間に合わすようにすることです。
リサーチがコピーの質を高める
見込み客のリサーチは、
ビジネスをしようとしている人達にとっては
重要になる項目です。
商品は常にお客さんの目線に立たなければ、
いい商品は作れません。
お客さんが何に悩んでおり、
その悩みを解消することで
どのような感情になるのかを把握することで
需要のある商品を作ることができます。
なので、お客さんの悩みや感情を調べる見込み客のリサーチは、
ビジネスのコアにもなる部分なのでとても重要になります。
ここで紹介したことは
必ず全てを含める必要はありませんが、
含めることで質の高いセールスコピーを
書くことができます。
ぜひ、参考にしてみてください。
