会員制ビジネスをスタートするとき、
まずは何から考えればいいのでしょうか？
どんなサービスを作ればいい？
どんな顧客を対象にすればいい？？
成功している会員制ビジネスは、
そのサービスをどのように「設計」しているのでしょうか？
新刊本「シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術」
にはこうあります。
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p67
ファネルの最下層から開始する
全ての努力はファネル
（漏斗。見込み客が上から下に流れていく例え）の
最下層から始める必要がある。
つまり、
最終的に”忠誠心ある顧客”になってくれる可能性の高い
人々に最初から的を絞る必要があるということだ。
そうすれば、
組織から会員に与える利益と
ターゲット顧客のあいだに
ずれが生じることはなくなるはずだ。
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会員制ビジネスの肝は、
その会員を会員としてキープしておくこと。
そのためには、
このように「後ろから」設計することで、
強い会員制ビジネスを作ることができる。
というわけですね。
今回は
「シリコンバレー発 会員制ビジネス企業術」
で載せてある成功事例より
会員制ビジネスを成功させるためのポイントを
ご紹介していきます。
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シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術 著者：ロビー・ケルマン・バクスター / 出版：ダイレクト出版 |
目次
会員制ビジネスとは何か？
会員制ビジネスとは所属をすることで、
そのコミュニティーとコミュニケーションを
取れるようにするビジネスモデルです。
顧客を「会員」として扱うことで
集団帰属欲を大きく刺激できます。
人は社会的な生き物なので、
自分は何かに属する必要があると強く思っています。
この心理的欲求は
人間の生理的欲求（衣食住）、
安全に対する欲求（防護、安定、恐怖からの解放）
についで三番目に強い欲求になります。
最初の二つの欲求が満たされると、
人はどこかの集団に所属して認められたい、
高く評価されたいと思うようになり、
最終的には自己実現へと向かいます。
セールスコピーライターは、
この欲求を利用できれば大きな成果が見込めます。
この集団帰属欲は
自分のビジネスにも使えますが、
コンサルタントとして仕事を受けるときにも
利用しやすい欲求です。
会員制ビジネスと定期購入との違い
会員制ビジネスは
組織の行動と会員の感情で成り立っています。
対して定期購入は、
予約や購入などの支払いの形態のことを言います。
ですが会員制ビジネスは、
定期購入の延長線上にあるとも言えます。
例としてamazonを挙げてみましょう。
amazonでは定期購入としてamazon primesという
商品を販売しています。
これは、会員が約500円ほどを毎月支払うことで
送料無料、動画視聴、音楽、読書などを全て無料で利用できるので、
会員にもあまり負担がありません。
そして会員は、上記以外にも得られる価値があります。
amazonでは他の利用者の閲覧履歴より、
統計した結果からオススメとして商品を紹介して
今もっとも購入されている商品を知らせてくれます。
またレビューや感想という形で、
商品についてを知ることもできます。
これらの価値はamazonというコミュニティから
生まれた利益になります。
amazonもまた、会員から得た情報を元に
行動を分析して、
オススメとして商品を紹介するシステムを構築しています。
そのシステムにより商品を買わせたり、
閲覧させて会員を継続して課金させることで
利益を得ています。
このように定期購入と会員制ビジネスを合わせることで、
どちらにも大きな利益をもたらせます。
シェアリング・エコノミーとの関わり
シェアリング・エコノミーを簡単に説明すると
資産を共有することです。
今では自宅の駐車場（資産）を
利用していない時間は他の方にレンタルする
というビジネスがあります。
このシェアリング・エコノミーで成功している企業は
会員制ビジネスに依存しています。
なぜかというと、
シェリング・エコノミーを大規模で行うには
顧客同士の信頼が必要になるからです。
先ほどご紹介した
駐車場のレンタルがいい例です。
赤の他人、
身元も不明の方に資産をレンタルする方はいないでしょう。
盗まれたり、壊されたりした場合に、
逃げられて損をしてしまうからです。
これを避けるために会員制にするのです。
企業で条件を設定して、身元を確認しておくことで
コミュニティ内でその人の安全を証明できます。
評価もリアルタイムで確認できるので、
信用をしてレンタルができます。
このようにシェアリング・エコノミーでは会員制ビジネスが
深く関わってきます。
3種類の会員制ビジネスの組織
セールスコピーライターに関わってくる
会員制ビジネスには主に3種類の組織があります。
組織によって戦略と構造は違ってくるので、
それを理解することでセールスコピーライターとしても
仕事の幅を広げることができるでしょう。
デジタル定期購入
オンライン事業であることが多く、
会員に継続してお金を払ってもらうことで、
コンテンツ、機能、サービスを利用できます。
セールスコピーライターではこのモデルの方が多いです。
メルマガによる無料の定期購読から、
有料コース持っていくことで利益を得られます。
モデル：Egnyte・Netflix・Pandora・Dropbox
オンラインコミュニティ
関心や目標を共有することで人たちのネットワークです。
会員同士がFacebookなどのソーシャルネットワークで、
繋がっていることが多いです。
このモデルでの目的は「関心の共有」です。
関心を共有して、
その人が求めている商品を提供します。
情報商材を売っている方は目標を共有することで
ライバルが成功していることを配信して、
目的意識を高められます。
モデル：Linkedln・Facebook・Pinterest
ポイントサービス・プログラム
サービスの利用頻度に応じて、
顧客にポイントという形で報酬を支払う
正式なプログラムです。
モデル：スターバックス・Caesars Entertainment・マイレージサービスやパンチ式カード
成功している企業が行なってきた施策
上記では概要を説明しましたので、
これから実際に成功してきた企業が行なってきた
施策についてをご紹介していきます。
今回はセールスコピーライターが関わってくるものだけを
ご紹介しました。
他のビジネスモデルについて知りたい方は下記より
書籍をご購入してみてください。
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シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術 著者：ロビー・ケルマン・バクスター / 出版：ダイレクト出版 |
選択肢を増やして年単位への支払いへ
無料から有料の商品を揃えて選択肢を増やすことで、
関心を持っている顧客を惹きつけて、
継続して購入してもらえます。
もし、あなたの商品が
毎月の継続課金のサービスであるのなら、
年単位での課金に切り替えることで
大きな効果を見込めるでしょう。
年単位にすることで料金を値下げすれば、
顧客はお得に思えるので利用してもらいやすいです。
また、毎月の継続課金よりも先の料金分も回収できるので、
収益率も高く、顧客も一度支払いをするとキャンセルしにくくなります。
年単位でまとめて支払いをすれば、
毎月少しずつ減っていくお金に疑問を感じずに
失うストレスを一度に済ませられるからです。
無料を安易に使わない
ここで気をつけてもらいたのが、
無料の商品は有料商品に紐ずけることです。
何も関係ない商品を無料にしたところで、
あなたの商品の価値は顧客や会員には分からないからです。
ソーシャルネットワークなどでコミュニティを持っているなら、
会員に直接聞いてみて商品を作り変えてみるのもいいでしょう。
請求処理システムに注意する
このビジネスモデルでは請求処理システムにも
特別な注意が必要です。
定期購入では有効期限やカード番号の変更などにより
簡単に顧客が離れます。
もし、顧客が離れた場合は必ずメールやDMを送り
もう一度商品を利用してもらえるようにオファーを送りましょう。
また、支払い方法も充実させる必要があります。
使用できるカードの種類を増やしてみたり、
分割回数を増やして幅広く顧客に利用できるようにしたりと、
購入者が利用しやすくできれば、
顧客維持に繋がります。
会員とコミュケーションを取れやすくする
会員制ビジネスに置いて最も重要なことは
つながることです。
どんなにいい商品を用意していても、
このコミュケーションが取れていないと
他のサービスに流れてしまいます。
情報商材やオンライン講座を商品にしているなら、
フォローアップが取れるようにFacebookなどで
無料のコミュニティを作りましょう。
このコミュニティ内で質問や悩み、講座で掲げている目標を
共有することで、コミュニティに属している意識が生まれます。
このコミュニティに参加すると
悩みを解決できると思ってもらうことで
顧客離れを少なくできます。
そして、長期で運営する中でオフ会などを開催します。
対面することで相手にコミュニティに参加しているという
大きな実感を与えられます。
オンラインでもSkypeやZoomを使うことで対面できますが、
実際に会ってみるとまた違った効果を発揮できるのです。
会員制ビジネスの大きなメリット
毎月自動的に流れ込んでくる継続した安定収入。
これがあればビジネスはおもいっきり変わります…
想像してみてください。
あなたが持っている会員制ビジネスから、
毎月毎月、安定した収入が入ってきます…
たとえば2月1日の時点で
その月にたとえ新規の顧客を一人も獲得できなくても、
一切の営業活動をしていなくて、
新しく1つも商品が売れなくても、
一定の収入がその月に入ってくることが
すでに「約束」されています。
それだけではありません。
来月も再来月も、
6ヶ月後であっても、、、
将来入ってくる収入がある程度「予測」できるので、
目先の心配が大幅に減って、
安心して先のことに取り組むことができます。
そうなれば例えば、
新しい商品を作るために時間やお金を使うこともできますし、
新しく優秀な人材を雇って事業を拡大したり、
あなたの右腕になれるように
じっくり育てることに時間を使うことができます。
あるいは一気に投資をして
「会員数」を増やすこともできますし、、、
たまには仕事のことはすっかり忘れて、
南の島でゆっくりすることもできるでしょう。
なぜなら次の月も、
またその次の月も、
どれくらいの収入が入ってくるかが
「既にわかっている」からです。
もしあなたが、
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をこれから始めるのであれば
今回の記事を参考にしてみてください。
会員制ビジネスについてもっと知りたい場合は
下記の書籍を購入してみてください。
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シリコンバレー発 会員制ビジネス起業術 著者：ロビー・ケルマン・バクスター / 出版：ダイレクト出版 |
僕の方でもこれからFacebookでコミュニティを作り、
定期購入できる商品を揃えていこうと考えています。
コミュニュティではセールスコピーライターとして
活動するときの悩みや不安、
中小企業でのマーケティングの
相談や悩みを聞いて解決していけたらと考えています。
このビジネスが大きくなれば、無料で有効な集客法や
コンサルタントとして活用できるツールのワークショップも開催できたらと
思っています。
もし興味がある方がいましたら、Facebookや問い合わせをしてみてください。
それでは今回もありがとうございました。
