あなたがブランド品のバックや
アクセサリーなどを買うとき、
もし買わないのなら
最近買ったものでも大丈夫です。
その時に、何を思って買ったでしょうか？
ブランド品などを買うときは、
大抵は実用性よりもそれを身につけた自分を想像して、
周りの人たちにどのように思われるのかを想像します。
『あんな高いブランドを買えるなんてお金持ちだなぁ』
『私もあれ欲しい！』
と憧れの目で見られたいか、
お金持ちだと見栄をはりたいために買います。
中にはこだわりがあって買う人、
品質が良いので買う人もいますが、
虚栄心・プライド・自信・自己満足など
何かしらの感情に響いて買っている人がほとんどです。
そして、その感情が満たされるのであれば
どんなに高い商品でも人は買い、
お金がないのなら借金をしてでも買います。
そして、欲しいという感情の後には、
「これは良いものだしこれから必要になる」
と自分に言い聞かせたことはありませんか？
身近な物だと、
ショッピングで服を衝動買いした時に、
「また同じ服を買ってきて…」
「なんでそんな物買ってきたの！」
と親に言われて
「全然違うよ！」
「必要だし、良いものだから」
と説明したことはありませんか？
このように人は、
感情を刺激されるとどんなに高額な商品でも買い、
買った後には理屈でそれを正当化します。
目次
ニーズでは高い商品は売れない
ニーズとは必要な物のことであり、
必要だけを満たしている商品では高額な商品は売れません。
なぜかというと、現在の日本は物であふれており、
大抵の必要なものは揃っているからです。
例えば水は誰でも必要な物です。
ですが、これは水道代を払っていれば
蛇口をひねるだけで手に入ります。
お店でお金を払わなくても
飲めるのです。
そうすると、ほしくてほしくてたまらない
というものではありません。
ただの水に100円すら
払う人はあまりいないでしょう。
他にも、タオルや洗剤なども必要ですが、
ただのタオルやただの洗剤ならば
価格で差別化するしかないので、
安さで売るしかありません。
ですがこれらは、欲求を刺激することができれば、
値段が上がっても買ってもらうことができます。
水でなら水素水がそうですね。
水素水についてそこまで詳しくはないですが、
飲むだけで健康になれる水として
「健康になりたい」という欲求を刺激しているので、
他の水より値段が高くても買ってもらえていました。
お肌に優しいふわふわしたタオルだったり、
部屋干しでもニオイが残らない洗剤なども
ニーズを超えた欲求を刺激する商品になるので
少し値段が上がっても買う人がいます。
このようにニーズを超えた
強く欲求を刺激するものをウォンツと言います。
このウォンツを満たすようにすると
より高額でも売ることができます。
ウォンツには2つある
ウォンツには大きく分けて2つあります。
- 何かを手に入れたい欲求
- 何かを回避したい欲求
何かを手に入れたいというのは、
商品を買うことで得られるメリットのある商品のことを言います。
- ブランド品を買うことで人から認めてもらいたい
- これを買えば簡単に100万円稼ぐことができる（怠けたい）
- テンプレートを買うことで2週間かかっていた作業が1日で終わった（時間の節約）
- 1週間でくびれができるエクササイズDVD（モテたい・見返してやりたい）
などがあります。
回避したい欲求とは、
危険や心配事から回避したいというものがあります。
- 熱があるので病気もしれないので、病院へ行って治療してもらう（危険の回避）
- セールスライターは一生使える技術であり稼ぐことができる（将来の不安・お金の心配の回避）
- 美容液で40代でもハリのある肌に（老化の回避）
などがあります。
他にもありますが、これらがウォンツです。
このウォンツを満たすには見ての通り、
まずは見込み客がどんな悩みを持っているのかを
知らなければなりません。
そうすることで、効果的に
欲求を刺激できます。
お客さんに行動してもらうには
先ほど人は感情でものを買い、
買った後に理屈で正当化をすると言いました。
なので、感情を刺激して
ウォンツを満たすことができたら、
次は買う理由をこちらで用意することで
相手にストレスを与えずに
納得して商品を買ってもらいやすくなります。
その理屈を用意するのが
セールスコピーライターの仕事です。
ではどのように理屈で正当化するのかを
ご紹介していきます。
人が物買う3つの理由
人が物を買うには必ず理由があります。
その理由は大まかに分けると3つあります。
- なぜ、あなたから買わないといけないのか
- なぜ、今買わないといけないのか
- なぜ、その商品を買わないといけないのか
なぜ、あなたから買わないといけないのか
なので、あなたからその商品を買わなくても
他の人から買ってもいいのです。
類似の商品はほとんど出回っているので
あなたから買う特別な理由が必要です。
他と差別化できる特別なサービスや
特徴がないかを確認しましょう。
なぜ、今買わないといけないのか
お客さんからしたら今買わなくてもいいのです。
それこそ給料やボーナスが入ってから
買ってもいいのです。
そして、「お金が入ってから買うよ」
と言う人がいますがその人はどんなに待っても必ず買いません。
人は期日を決めなくては行動をしないからです。
期日を決めなければ人は
いつでも買うことができると後回しにして、
最終的には買わないで忘れてしまいます。
なので、必ず今買わなければいけない
理由をつけてあげてください。
〇日までに買えば20％OFFなどの
期日を決めたオファーつけるだけでも効果があります。
なぜ、その商品を買わないといけないのか
商品を買うことで得られるメリットや、
未来の姿をイメージさせるのがもっとも重要です。
今の日本は商品もあふれていますが、
広告も数え切れないくらい存在しています。
そうなると嫌でも人は広告が目に入ってしまいます。
それら全てを見ていては
情報が多すぎて脳がパンクしてしまうので、
人は無意識に自分に関係ない広告メッセージは無視します。
なので、「この商品はあなたのための物ですよ‼︎」
としっかりアピールしなくてはいけないのです。
お客さんの心理をきちんと理解しよう
今回の記事は少し難しい内容になってしまったので、
だいぶ頭を使ったと思います。
ここで伝えたかったことは高額商品を買ってもらうには、
他とは比べられない付加価値をつけなくてはならないということです。
そして、なぜあなたから・今・その商品を買わないといけないのかを
文章できちんと説明できるようにしましょう。
お客さんは広告を見ることが多いので
広告を無視しています。
本当にその商品が
自分に必要なのだと知らないのです。
なので、お客さんに必要な理由とそれを正当化する理屈を
あなたが説明するのです。
もし、あなたが自分の商品を持っているのなら、
まずは誰に売りその人の悩みや欲求を調べ上げてください。
まずは人から考えることで商品自体もよくなり、
効果的なセールスコピーを書くことができます。
