あなたは特徴とベネフィットの違いを説明できますか？
最初に読む記事[quads id=1] ベネフィットとは商品を利用して得られる メリットのことを言います。 それを聞くと、特徴ではないのかと 思う人もいますが違います。 今回はその特徴とベネフィットの違いについて ご紹介していきます。 これは初歩的な項目ではありますが、 セールスライターとして仕事をしていくなら コピーの全体に関わってくる重要な項目になりますので、 ぜひ参考にしてください。 特徴（機能）とベネフィットの違い 特徴とは、商品の色・大きさ・形・機能のことです。 例えば、スマートフォンだと 黒色・長方形・横7.5㎝縦14㎝・LINEをダウンロードして、 スタンプを送ることができ、いつでも電話ができる というのが特徴になります。 それではベネフィットとは何か… またスマートフォンで考えてみましょう。 先ほど、特徴でLINEををダウンロードできると書きました。 LINEをダウンロードするとスタンプを送れるようになります。 そうすると、文字を入力しなくても 自分の感情を手間なくダイレクトに送ることができるので、 友達や家族といつでも楽しい時間をすぐに共有することができます。 そうすると、相手はまだ返信が来ないのかと待つ事がないので、 あなたとの時間を苦痛に感じることなく好印象を残すことができるでしょう。 また、メールや電話の機能を使えば どんなに遠くに離れていてもいつでも声を聞くことができ、 あなたの近況を知ることができます。 このように、メールや電話という機能を使うことで 得られる体験・未来の姿や行動・どんなメリットを得られるか このことをベネフィットと言います。 最初に携帯電話を買った時も、 メールや電話という機能があるから 買う人はあまりいなかったでしょう。 買った理由は、「友達が持っているからほしい」や 「連絡手段がないから」と友達や人とコミュニケーションを取るという 欲求を満たすために買っている人がほとんどだと思います。 鉛筆の特徴とベネフィット 簡単なトレーニングをしましょう！ 鉛筆の特徴とベネフィットをご紹介します。 昔からある一般的な商品ですが、 よく見てみると奥深いものが見えてきます。 鉛筆の特徴 長さは19.5㎝ 直径は0.6㎝ 軸は六角形 軸は木製・芯は黒鉛 軸は黄色 端に消しゴムがついている 消しゴムは金属の留め具 芯はHB 12本入り 日本製 次はベネフィットをご紹介します。 鉛筆のベネフィット 長いので、一度削っても長く使える 細めの軸で握っても持ちやすく、使っていても疲れない 丸くないので、机に置いても勝手に転がって落ちることはない 木製と黒鉛は削りやすいので、先が丸まっても削ることでシャープな字を書ける 軸は黄色なので、引き出しの中に入れても見つけやすい 書き間違いをしてもすぐに消せるので、消しゴムを探して持ち替える時間を無くせる しっかり固定されているので、消しゴムが無くなったりぐらつくストレスを感じない 適度な硬さなので書き心地がよく、キレイな字を書ける 1つ買うことで約1ヶ月程は使える 確かな品質があり、日本の経済に貢献できる これはただの鉛筆の例えです。 これに、消しゴムのクズがまとまりやすいや、 芯で書かれた文字は定着しやすいので 紙面を汚さないなどを付け加えることもできます。 鉛筆一つとってもこれだけの特徴と ベネフィットがあります。 あなたが何かサービスや商品を持っているのなら、 もう一度特徴とベネフィットを紙に書き出してください。 この時に特徴とベネフィットを分けて書き出すとやりやすいです。 ベネフィットには3種類ある ベネフィットには3種類あります。 機能的ベネフィット 立体的ベネフィット 感情的ベネフィット 特徴を全て書き出したあとは、 この三つのベネフィットを見つけてください。 今回は先ほど出した スマートフォンを例に考えていきましょう。 [quads id=1] 機能的ベネフィット 文字通り機能に直接関係してくるベネフィットです。 例えば、先ほど例にあげたスマートフォンだと、 メールの機能は、いつでも連絡を伝えることができるなどです。 メールという機能で何ができるのか 簡単に想像することができるベネフィットのことを言います。 立体的ベネフィット お客さんとなる見込み客の 生活や人生で実際に使うシーンを想像したベネフィットです。 またスマートフォンで例えを出します。 見込み客とする方は、 仕事でいつも忙しいそうにしている上司に 連絡事項を伝えるためにいい方法がないか を探しています。 先ほどの機能的なベネフィットにより いつでも連絡を伝えられるメールはとても効果的な方法だと言えます。 では、立体的ベネフィットを考えてみましょう。 想像してください。 AさんはBさんの部下であり、 Bさんは営業でいつも外出をしており顧客との面談も多いので、 口頭、書き置き、電話も繋がらず、 Aさんは重要な連絡をすぐに伝える事ができませんでした。 ですが、メール機能は相手の都合に関係なく いつでも送ることができ、確認も相手の都合で行うことができるので、 重要な連絡をちょっとした隙間時間で確認できます。 今回は、見込み客を営業マンにしたので、 このような立体的ベネフィットになりましたが、 見込み客が学生だったり、主婦だったりと変わると ベネフィットもそれに合わせて変わっていきます。 感情的ベネフィット 機能を使うことで どのように思って感じたか、 その感情をあらわしたベネフィットです。 想像してください。 Aさんの部署に電話がかかってきました。 契約書に不備があったらしく急いで対応して欲しいとのことでしたが、 その契約書類や顧客情報はBさんが持っているため 連絡を急いでとって確認しないといけません。（設定に無理がありますね(^_^;)） ですが、Bさんは現在営業先に行っており 面談中のため電話が繋がりませんでした。 Bさんは不在着信があったが 急いで次の面談先に行かなければならず 『後ででも大丈夫だろう』と後回しにしてしまいました。 結局Bさんには一日連絡が繋がらず、 Aさんは『どうして繋がらないんだ！』と焦り、 顧客は対応の遅さに注文をキャンセルしてしまいました。 この顧客はBさんが担当した中でも大きな取引先であり、 その連絡を聞いたことで、 『どうしてあの時に電話をしなかったんだ…』 と悔しい思いをして一日を終えました。 ですが、メール機能を使うことで、 いつでも確実に重要な連絡を送れるので、 先ほどのように取引先を逃して落ち込むことはなくなるでしょう。 顧客のクレームが届いた時点で、 メールでその詳細を送りいつでも確認できるのです。 Bさんも空いた隙間の時間に見ることができ、 確認した内容が早急で対応しないといけない場合は 優先順位を変更して予定を変更できます。 Bさんは面談後さっそくそのクレームを確認して、 直接営業先に向かい契約書について説明をして 注文のキャンセルを回避できました。 それだけではなく、なんと「早急な対応に感動した！」と 追加の注文を取ってくることができたのです。 その日は打ち上げをして最高な気分で 一日を終えることができました。 もう二度と連絡が繋がらないという 不安や焦りを感じることはありません。 ぜひ、その安心感で最高の結果を体感してみてください、 といった感じです。 少し設定に無理がありますが、 要は不安や焦りなどの負の感情が発生する体験を、 その商品や機能を使うことによって解決して、 爽快感や安心感などの正の感情を得られた体験を 感情的なベネフィットと言います。 考えられるベネフィットを全て見つけよう ベネフィットはセールスの世界では入門編ともなる項目ですが セールスコピーを書くうえで重要な部分です。 競合他社との差別化にも使えますし、 商品やサービスの全体のテーマになる場合もあります。 人は商品を買うときは、商品の特徴ではなく その商品を利用することで得られるメリットが欲しくて買います。 なので特徴から得られるベネフィットを 徹底的に調べるようにしてみてください。 [quads id=1] 続きを読む